He notado al hablar con clientes que existe confusión sobre las opciones de adquisición a utilizar (SEO, AdWords, Facebook, Email, etc) para atraer clientes a sus sitios web.
Parece prevalecer una mentalidad de elegir una opción sobre la otra, como decir «o rento un local comercial o el otro» en este caso «invierto en SEO o en Social Media,» siendo que en realidad usualmente se complementan, más los patrones varían basado en las necesidades específicas y naturaleza de cada negocio; eso se determina comparando usando métodos científicos.
Afortunadamente en el web esas elecciones no tienen que ser tan drásticas (definitivamente no lo deben ser), ya que el ambiente digital permite probar y elegir lo que funciona mejor, de forma sistematica hacer cambios y no jugar doble o nada ya que como sabemos esas apuestas no siempre dan ideales resultados ni la estabilidad requerida a corto o largo plazo, nos enteremos o no de ese hecho.
Para probar el desempeño de cada opción se requiere un servicio adicional llamado analítica web, que es la parte encargada de monitorear. Aparte de monitoreo de estrategias y tácticas de adquisición, la analítica web también ayuda a monitorear el comportamiento de visitantes en tu sitio web como identificar páginas con mayor actividad, o con que videos interactuaron etc, mas eso lo cubriré en otro blog post para mantener este breve y enfocado en el area de adquisición de clientes en el internet.
Sin ese sistema de monitoreo de sitio web presente -idealmente una implementación personalizada ya que cada negocio tiene necesiades diferentes- y una persona experimentada en analítica web que interprete y presente la inforamción capturada de forma que invite a tomar acciones claras que ayudaran al negocio a lograr sus metas, es difícil determinar desempeño de cada canal o iniciativa, ya que el especialista en Facebook obvio dirá que su servicio es mejor, igual el de AdWords defenderá el suyo, y así los demás también sucesivamente. En cambio el analista web evalua el desempeño de las iniciativas y presenta al cliente cual es mejor basado en el objetivo específico, ya que cada opción puede ser ideal para fines distintos o diferentes fases de el ciclo de venta, como hay quien viene un día a ver y esa misma persona en el futuro vendra a comprar, dos intenciones diferentes, una en cada etapa.
Se entiende la confusión para el cliente que después de construir el sitio web y no ver resultados, tiene que gastar en canales de adquisición y ahora encima tener que invertir en analítica web, como dicen «no son solo 20 kilos, sino 20 encima de los otros 100» mas en este caso el gasto ayuda a mejorar y eliminar lo que no funciona (reducir kilos) en términos absolutos.
Analogía Sobre la Importancia de Analytica Web Para Monitorear Estrategia y Tácticas de Adquisición
Imagina que quieres hacer fiestas periódicamente para celebrar y renforzar relaciones y sabes que tus invitados (socios o amigos) llevarán a sus familias. No sabes la edad de los hijos ni sus gustos y hay que llevar bebidas, comida, guitarras, etc. Me enfocaré en las bebidas por motivos de simplicidad, e imaginemos que se se desperdician si no se consumen ese día.
Al menos que sea una junta de estilo legión del búfalo mojado donde barriles de cerveza bastan, lo más seguro es que se requieran diferentes bebidas para diferentes personas. Habrá quien es alérgico al gluten, o quién no tome alcohol, así que hay que llevar vino y refrescos además de cerveza para maximizar las probabilidades de satisfacción. Que disfruten todos al máximo es la meta.
Si decides llevar sólo refrescos basado en que estan en buen precio, es posible que algunos de tus invitados no se diviertan. De el mismo modo si llevas solamente alcohol, menores de edad sólo tendrán alcohol disponible. Falla total.
Es importante llevar variedad para satisfacer a todos tus invitados y que la fiesta sea un éxito, pero para poder saber que llevar la próxima fiesta debes que tener una idea de lo que se consumió, asi que durante y al final de la primera fiesta monitoreas y haces un inventario de lo que sobró (y desperdició), tomas nota de lo que fue un éxito, y haces una hipotesis sobre que lo hizo falta (basado en lo que tus invitados pidieron y no pudiste ofrecer) y usaras esa informacion para planear tu proximo evento.
La meta es evitar desperdicio e incrementar la satsifacción de tus invitados al mejor precio. Notas el doble impacto?
En esta analogía las bebidas son las diferentes opciones para adquirir clientes como lo es Facebook (Coca Cola), Twitter (San Pellegrino), AdWords (Tequila), LinkedIn (Wiskey), SEO (Cognac), etc. y la herramienta de inventario o monitoreo es de analitica web como Google Analytics. Si le preguntas al proovedor de Tequila «que llevo la próxima fiesta» lo más seguro es que diga «sólo Tequila y hielo» ya que tiene la obligación de vender lo más que pueda, más si le preguntas al sistema de monitoreo, éste recomendará -basado en analísis- ordenar la apropiada cantidad de Tequila.
En el ambiente digital actual (Febrero 2018), pareciera que la gente cree que las opciones de adquisición de clientes son mutuamente exclusivas y solo hay que entrar en uno, más el riesgo de tomar esa decisión tiene como conscuencia el desperdiciar parte de el dinero además de perder la oportunidad de conectar con clientes potenciales que simplemente no están en esos canales de adquisición.
Por ejemplo altos ejecutivos quizás no usan Facebook y se sabe que lidear con el jefe es ideal, tal vez no es tu mercado el alto ejecutivo y en ese caso si buscas adolecentes quizás Facebook es un canal adecuado. Ahora, por que no dar una oportunidad Instagram, Pinterest o Twitter si es que hay adolescentes tambien? Con analitica web monitoreas el desempeño de cada opción y obtienes información para dedicar tu presupuesto a lo que te da mejor rendimiento.
Volviendo a la analogia de las bebidas, es posible que con el monitoreo determines que solo necesitas cerveza y eso te ayudaria a ahorrar en Tequilas premium ya que a tus invitados no les importa la diferencia. Considerando estos conceptos puedes darte cuenta lo complicado que seria ofrecer algo tan simple como una michelada (clamato, limon, etc) y el hacer tus compras adecuadamente; evita responder a tus invitados «nomas hay refrescos, con hielo o sin hielo.»
Al final no quieres hacer fiestas donde la gente se la pase mal, falten, vayan solo por compromiso y malgastes tu dinero verdad? Tampoco es ideal no hacer fiestas.
P.D. Cuando hagas una fiesta, invita!
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Consumo de Contenido: este modelo de negocio utiliza una estrategia en la cual produce contenido para ser consumido. Industrias en este modelo son las revistas, periodicos, empresas de television, etc. La forma que este modelo monetiza es sirviendo contenido premium, o poniendo anuncios en sus páginas y cobrandole a sus patrocinadores usando varios metodos como clicks a su anuncio o impresiones, que significa que el anuncio fue mostrado independientemente si hubo otra interacción.
Generación de oportunidades: estos sitios sirven como catálogos que las compañias usan para mostrar sus productos y servicios. Ademas de poder ser encontrados por clientes también tambien posibles proovedores que pueden ofecerles productos o servicios. Usualmente se usa en productos o servicios que su costo es alto como para ser pagado con una tarjeta de credidto o requiere información detallada. La diferencia principal con ecommerce es que el cliente se pone en contacto -llenando una forma de contacto- y la transaccion sucede en persona o teléfono después. La diferencia consumo de contenido es que estas páginas se enfocan en promocionar sus productos.
E-commerce o ventas directas en linea: es un modelo digital de negocios donde tus productos pueden ser comprados directamente sin necesidad de interactuar con personas. Formas de pago tipicas son tarjeta de credito, de debito, y es cada vez mas comun usar monedas virtuales alternativas como BitCoin.
Usando una analogía, SEO (Search Engine Optimization ó posicionamiento web) para un sitio web sería como la tarjeta al lado de una pintura en un museo, conteniendo información relevante que describe a la pintura como el nombre, autor, materiales, técnica usada, año, etc. La tarjeta contiene la metadata de la pintura. Si la pintura esta en venta, las oportunidades de vender incrementarian si tiene el precio e información de contacto.
